Das neue Jahr ist noch jung und Sie haben Ihre Vertriebsplanung im vierten Quartal des vergangenen Jahres erledigt, so dass Sie schon jetzt entspannt nach Plan auf Ihr Vertriebsziel hinarbeiten können? Glückwunsch, dann haben Sie alles richtig gemacht! Zugegeben, das Umsetzen der Planung in den kommenden Monaten macht mir persönlich auch viel mehr Spaß als die theoretische Vorarbeit, dennoch ist diese von größter Wichtigkeit. Schließlich kann Vertrieb nur dann tatsächlich Spaß machen und sichtbare Erfolge bringen, wenn ihm eine belastbare Planung zugrunde liegt. Und wer das System einer belastbaren Planung einmal im eigenen Unternehmen installiert hat, dem fällt die Erstellung von Jahr zu Jahr leichter. Hinzu kommt, dass die Zeit, die für die Planung aufgewendet wird, unterjährig potenziert eingespart wird, also eine sehr gute Investition darstellt.

In sechs Schritten zur belastbaren Vertriebsplanung
In sechs Schritten erstellen Sie Ihre belastbare Vertriebsplanung. Sie gibt Auskunft über die Vertriebsziele und den Weg, wie diese zu erreichen sind. Sie verbindet Investition mit Ergebnis und sichert so ein geplantes Vorgehen.

#1 Festlegung des Zielumsatzes
Sie beginnen mit der Entscheidung über den Umsatz, den Sie im zu beplanenden Jahr erzielen wollen (Abb. 1). Beispiel:
Umsatzziel 2021 = Umsatz 2020 + 10 Prozent

Abbildung 01

#2 Analyse der zu erwartenden Umsätze aus Bestandskunden auf Basis des Vorjahres, inklusive Berechnung der Umsatzrisiken
Zur Ermittlung Ihres Umsatzbedarfs legen Sie danach den Umsatz fest, der ohne zusätzliche Maßnahmen mit Ihren Bestandskunden erzielt werden kann ­(Abb. 2a). Korrigieren Sie diese Umsätze um die bestehenden Umsatzrisiken aus Altersabbrechern, potenziellen Insolvenzen und Murphys Gesetz. Dazu betrachten Sie jeden Kunden durch die Brille dieser drei Risiken (­Abb. 2b).

1. Beginnen Sie fünf Jahre vor dem Ruhestandsdatum des Behandlers damit, jeweils 20 % des Jahresumsatzes als zusätzlichen Vertriebsbedarfs in Ihre Umsatzplanung einzuplanen.
2. Betrachten Sie danach Ihre Kunden mit Blick auf Ihr Risiko hinsichtlich einer möglichen Zahlungsunfähigkeit. Planen Sie den Prozentsatz des Ist-Umsatz an zusätzlichem Vertriebsbedarf ein, mit dem dieser Kunde seinen Zahlungen nicht nachkommen kann.
3. Murphys Law: Summieren Sie alle anderen Umsatzverluste (PL, Tod, Wegzug, Verlust) der letzten 5 Jahre auf, dividieren diese durch fünf und planen diese Summe ebenfalls als zusätzlichen Umsatzbedarf in Ihre Umsatzplanung mit ein

Abbildung 2a und 2b

#3 Bewertung der Umsatzpotenziale bei Bestandskunden
Im nächsten Schritt bewerten Sie das komplette zahntechnische Umsatzpotenzial, welches eine Zahnarztpraxis hat. Also die Summe aus Ihrem Umsatz und dem möglicher Wettbewerber (Abb. 3).

1. Beginnen Sie fünf Jahre vor dem Ruhestandsdatum des Behandlers damit, jeweils 20% des Jahresumsatzes als zusätzlichen Vertriebsbedarfs in Ihre Umsatzplanung einzuplanen.
2. Betrachten Sie danach Ihre Kunden mit Blick auf Ihr Risiko hinsichtlich einer möglichen Zahlungsunfähigkeit. Planen Sie den Prozentsatz des Ist-Umsatz an zusätzlichem Vertriebsbedarf ein, mit dem dieser Kunde seinen Zahlungen nicht nachkommen kann.
3. Murphys Law: Summieren Sie alle anderen Umsatzverluste (PL, Tod, Wegzug, Verlust) der letzten 5 Jahre auf, dividieren diese durch fünf und planen diese Summe ebenfalls als zusätzlichen Umsatzbedarf in Ihre Umsatzplanung mit ein.

Abbildung 03

#4 Festlegung der gewünschten Umsatzzuwächse bei Bestandskunden
Legen Sie im vierten Schritt das Maß an Umsatzzuwachs fest, welches Sie bei bestimmten Kunden generieren möchten (Abb. 4). Beispiel: Aktueller Kundenumsatz: 60 000 Euro/Jahr, Umsatzpotenzial: 120 000 Euro/Jahr, Umsatzzuwachs: 20 000 Euro. Daraus folgt ein geplanter Umsatz für diesen Kunden für das kommende Jahr in Höhe von 80 000 Euro. Bitte beachten Sie dabei zwei Aspekte: Erstens sollten Sie nur bei Kunden, mit denen Sie gerne intensiver zusammenarbeiten möchten, weil Qualität und Umgang miteinander stimmen, einen höheren Umsatz anstreben und zweitens sollte der Aufwand, den zusätzlichen Umsatz zu generieren, im Rahmen bleiben bzw. das Potenzial sollte tatsächlich realisierbar sein.

1. Betrachten Sie jeden einzelnen Kunden und entscheiden Sie auf der Basis des ermittelten Umsatzpotentials, wieviel Umsatz sie mit diesem für das kommende Jahr machen möchten.
2. Planen Sie Mehrumsatz nur mit solchen Kunden ein, die für Sie in der Zusammenarbeit interessant sind.
3. Lassen Sie solche Kunden außen vor, mit denen Sie nicht mehr Umsatz machen wollen.
4. Tragen Sie für solche Kunden einen Umsatzbedarf ein, die Sie verabschieden wollen, sobald Sie es sich leisten können.

Abbildung 4

#5 Berechnung des Umsatzbedarfs aus Neukunden
Addieren Sie nunmehr alle geplanten Umsätze aus Bestandskunden und ziehen diese von Ihrem geplanten Jahresumsatz ab. Die sich ergebende Differenz ist die Umsatzlücke, die durch Neukundenakquise zu schließen ist (Abb. 5).

Abbildung 05